Wissenschaft

und Psychologie

Die richtige Strategie für erfolgreiche Neuakquisen

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Berliner Novelle
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Kundenwerbung und -gewinnung ist essenzieller Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg im Vertrieb. Genauso wichtig ist es für Vermittler und Berater, Fehler in der Kundenkommunikation zu erkennen und die eigenen Fähigkeiten zu verbessern.

Der Autor Jürgen Frey analysierte die Qualität der Kundenakquise im Vertrieb und liefert wichtige Ansätze zu Vermeidung von Fehlern.

Der Vermittler als Forscher

 

Viele Versicherungsvermittler konzentrieren sich überwiegend auf die Bestandskundenpflege und vermeiden vielfach instinktiv, sich auf das Neuland der Neukundenwerbung zu begeben. Dabei verbergen sich gerade in diesem Bereich interessante Geschäfte. Doch wie auch jeder Forscher Expeditionen in unbekannte Gefilde plant, sollte sich auch jeder Vermittler auf unbekannte Neukunden vorbereiten.

Optimismus kann gefährlich sein

 

Grundsätzlich sollte man sich nicht in die Komfortzone des Optimismus zurückziehen. Optimismus ist gut, kann aber für falsche Eindrücke sorgen. Der Finanz- und Versicherungssektor ist ein relativ gesättigter Verdrängungsmarkt, der ständig zu Überraschungen führen kann. Um sich dennoch als erfolgreicher Vermittler an der Oberfläche zu halten, ist ein ständig erweiterter Pool an Kontakten wichtig. Hinter jedem Kontakt sind neue Verträge möglich – wichtig ist es deshalb, täglich und überall neue Kontakte zu sammeln und in diesem Bestand regelmäßig nach neuen potenziellen Kunden zu suchen. Regelmäßige Neukunden benötigen Kapazitäten. Kapazitäten müssen eingeplant werden – dazu gehört nicht nur Zeit für die Telefonakquise, sondern auch Zeit für die Dokumentation und für Fahrten und Beratungstermine.

 

Ablehnungen als Motivation umwandeln

 

Innerhalb der Neuakquise kommt es überwiegend zu Ablehnungen. Ein „Nein“ kann durchaus zu Frustrationen führen, aber durchaus auch Motivieren. Wichtig für den Vermittler ist es, seine Verkaufsargumente und seine Kommunikationsstrategie stets zu hinterfragen. Der direkte Weg zu Selbstanalyse ist es, negative sowie positive Verkaufsgespräche direkt zu prüfen, also den Kunden zu fragen, welche Argumente überzeugt haben, bzw. weshalb nicht. Ein weniger aussagekräftiger, jedoch unkomplizierterer Weg ist es, mit einem Kollegen die Gespräche anschließend zu reflektieren.

 

Zuhören wichtiger als argumentieren

 

Wichtiger als die eigene Strategie ist es, dem potenziellen Kunden zuzuhören. Es wirkt durchaus fatal, wenn versucht wird, einem Kunden eine Hausratversicherung zu vermitteln – dieser jedoch eine Haftpflichtversicherung benötigt. Es ist dabei nicht die Pflicht des Kunden, diesen Wunsch entsprechend konkret zu äußern; eventuell sind ihm bestimmte Begriffe oder Produkte überhaupt nicht bekannt oder er ist vielleicht überhaupt nicht in der Lage, seinen Wunsch konkret zu äußern. Der Vermittler muss verstehen, dass es bei einem Verkaufs- und Beratungsgespräch nicht um seine Produkte geht, sondern um die Bedürfnisse und den Nutzen, dem der Vermittler dem Kunden vermittelt.

 

Abschlussmoment nicht verpassen

 

An der Spitze optimaler Kundenakquise steht der richtige Abschlussmoment. Besonders für Verkaufsneulinge ist es oft ein Problem, diesen Augenblick zu erkennen und zu nutzen. Erkennen sollte man die eindeutigen Kaufsignale des Kunden – non-verbale wie verbale. Spätestens jetzt sollte die Verkaufsrunde eingeleitet werden und jegliche Argumentationen unterbleiben. Der potenzielle Neukunde wird zum Kunden und wechselt zum Bestand. Aber auch dieses erfolgreiche Gespräch sollte anschließend analysiert werden. Und die positiven Erkenntnisse als Erfahrung in das nächste Beratungsgespräch mitgenommen werden.

Photo: rawpixel on Unsplash